効率が悪いメール営業
まずいきなりだが、
面識のない相手にメール営業しても効果はゼロ
これは実際にメール営業を何回か行った私が言うので間違いない。新規の顧客開拓をしたいが金がないから広告も出せないし、電話営業なんてもってのほか、これからブログに記事を書きSEO対策をしてSNSで拡散するのにも時間がかかる。そうなると自然と自分の仕事と関係がありそうな知らない相手にメールを送くる。しかし知らない相手から突然メールをもらった相手も「ちょうど探してしたので仕事をお願いします」とはならないのが普通。メールを送る人はこの視点が焦りからなのか欠けて、いや欠けてなくても数撃ちゃ当たる式の考えになる。しかしデザイナーはもちろんだが、今まで新規開拓営業などしたことがない、特にフリーランスで活動している人が営業をするというのは結構なハードルの高さである。要するに営業が苦手だ。だからといって安易にメール営業をしても意味がないので止めよう。
そこで「メール営業は効率が悪い」というのとは逆説的だが、正しいメール営業の「作法」を解説する。だが「メール営業で新規顧客を獲得する方法」や「売上を10倍伸ばすセールスレターの書き方」などではない。その手の本はたくさんあるので専門の書をあたって欲しい。効果的ではないメール営業にも最低限の作法がある。間違えると新規顧客獲得どころか悪い印象を与えブラックリストに入ってしまう。それを避けるための作法である。
私の行ったメール営業
10年ほど前に事務所近辺地域の企業を中心に500通ほどの営業メールを1ヶ月ほどの間を空け3回に分けて送信した。結果返信があったのは近所の企業1社。コンバージョン率（成果達成率）0.002%。低すぎる！WEBサイトの解析を見ると、メール内のURLリンクをクリックし、WEBサイトを見に来ている人は全体の約20％ほど。メールを受信した5人に1人は、メールを読みWEBサイトを訪れるが、それ以上のアクションはない。ここでWEBサイト自体に問題があるのではないか、と疑問を持つ人もいるだろうが、プロのコンサルにも第三者として見てもらい大きな問題はないとの評価をもらった。もちろん改善点はあるだろうが今回はメール営業の話なので詳細は省く。また10%ほどは送信先不明でメールが戻ってきた。WEBサイトに記されたメールが無効になっている会社も多くある。
メールの本文に関してはメール営業やセールスレターの本を何冊も読み、もちろんさまざまなWEB上の記事をあたり、こちらもコンサルの人に評価してもらい問題なしと評価を得たものを送った。
本来はもっと多く送らないとメール営業を語るにはサンプル数が少なすぎるかもしれないが、個人が金をかけずに行うにはこれが限界だった。
その結果メール営業は非常に効率が悪い営業方法と認識し以降は行っていない。
正しいメール営業の方法
メール営業は効果がないと言ってきたわけだが、それでも世界中のどこかで常にメール営業は行われている。現在Twitter上でもときどきぼやいているが、スパムや迷惑メールではない真面目な営業メールが私にも日々届く。返信するつもりは毛頭ないがそれでも一応内容を見る。そうすると大きな勘違いや失礼な内容に驚くことがしばしばある。
以下説明するのは、メールを送信する相手がまったく面識のない相手の場合である。知り合いや過去に取引をしたことがある人に送る場合、メールマガジンや商品購入時に収集したメールアドレスをすでに持っているてその人宛に送る場合は除く。
メール営業に必要なもの
- 送信先のメールアドレス
- 実績や作品が載せられたWEBサイト
- 新規顧客獲得に向け練られた嘘や偽りのない文章
それでは一つ一つ説明をする。
送信先のメールアドレス
営業メールを送ろうと思い作業を始めると最初にぶち当たる壁である。どうやって少しでも見込みのあるお客さんのメールアドレスを集めるのか。これがやってみると難しい。デザイナーであれば、下請け仕事をもらえそうなデザイン事務所や代理店。またたとえば旅行関連のWEBサイト・デザインに実績があれば旅行会社などから直接仕事をもらえるかもしれない。それらの企業を検索してメールアドレスを収集しようと考える。しかし少し前ならまだしも現在企業のメールアドレスを集めるのは相当困難だ。WEB検索し、該当するような会社のWEBサイトを見ても、問い合わせフォームが主流となりメールアドレスは不明。
ここでその会社のお客さん宛問い合わせフォームに営業内容を書き送る人がいるが当然これはNG。問い合わせフォームではなく、会社案内ページなどに記載されたメールアドレスに送る。これもNG。あくまでその企業のお客さん向けの問い合わせ窓口だからだ。そしてもっともダメなのが、弊社WEBサイトのように「営業メールは送らないでくれ」や「迷惑メール防止法」の記載があるのに、それを無視するかのようにあえて送るのは絶対NG。送るなと書いてあるのに送るのはどういう神経なのか理解できないが、非常識人と印象を持たれるのは間違いない。もしデザイナーに外注したいと思い、探す段になってもその非常識デザイナーは外すだろう。誰でもトラブルを避けるため非常識なデザイナーには頼みたくはないからだ。
ちなみに「特定メール法」という迷惑メール対策法がある。上図のように明確に営業メールを拒否しているにもかかわらず送信した場合罰則がある（実際に適用されているのかは不明）。営業メールを受信したくない場合は、上記リンク先消費者庁のページを参照しメール拒否の一文を掲載すると後から都合がいいだろう。
FAX DMがはやった頃、FAXを送る相手の電話番号を入手するために名簿屋を利用したが、名簿屋を利用するのは止めたほうがいい。個人情報の管理が厳しい現在その手の会社が扱っているメールアドレスは違法入手したものが多く、相手に送ってもスパム認定され迷惑メールフォルダーに入るだけだ。
実績や作品が載せられた自社のWEBサイト
現在フリーランスでも自社WEBサイトを持っていない人の方が少ないだろう。アナログ系デザイナーには自社WEBサイトがなく容量の大きいPDFで送ってくる人がいるが、やはり見ず知らずの相手に信用を得るには自社ドメインで運用しているWEBサイトは必須だ。WEBサイトがあれば必ず信用されるわけではないが、営業メールにあるURLをクリックしてどんな相手がメールを送ってきたのか興味本位で見る人は意外と多い。
新規顧客獲得に向け練られた嘘や偽りのない文章
メール本文にあるのはニックネームとメールアドレスだけ。これが実に多い。電話番号も住所も本名もない。WEBサイトに記述があるのかとURLをクリックしその先を見てもメール本文以上のその人に関する情報はない。この手の人は自分から知らない相手に営業をかけているという感覚がないのだ。知らない相手に対して営業をするのに帽子、サングラス、マスクで完全に顔を隠し、ニックネーム以外名前も名乗らず、自分のデザインはどれだけ素晴らしいかを語る人はいないだろう。こちらから営業をさせてもらっているという感覚で最低限、本名、電話番号、大まかな住所（東京都荒川区など）くらいはメールに書かないといけない。それが礼儀だ。元々信用がないのだから。これはとくに女性に多く、メールを送った相手がストーカーだったらどうしようなどと神経質になりすぎ。と、いうか自分からメールを送っておいて失礼だ。ニックネームとメールアドレス、WEBサイトの情報だけを見て良く知らないまま連絡をとってくる人の方が逆に怪しいと思うのだが。それでも本名を明かしたくないのなら残念ながらメール営業はやめたほうがいい。またはニックネームだけで仕事が採れるようになってからメール営業をしよう。
いくらリモートによる仕事のやりとりが簡単にできるようになったからと言っても、おおよそどの辺りで仕事をしているかは伝える必要がある。作業場所によってリモートが可能なのか、または実際に会わないとできない仕事なのか分からないからだ。知らない相手にそんなことをわざわざ聴いてこない。分からないのなら即ゴミ箱行きである。
本名、電話番号、大まかな住所を書いたところで、あとは一番大事な文章である。これは先述したように数冊その手の本を読んで場数をこなすしかない。下の2冊は実際に読み分かりやすかったのでオススメ。
メール文章自体に問題がある場合も多い。「現在フリーランス・デザイナーの私に下請けの仕事をいただける親会社を募集しております」というなんとも世間知らずかつ上から目線の文章で、見ず知らずの私に送ってきた人もいた。
メール営業はダメ。ではどうやって新規顧客開拓をするのか
金があるのなら宣伝広告に使うことをオススメする。即効性があるのはなによりも広告である。しかし今この文章を読んでいる人たちは、広告に使う金がなくて困っているからという人がほとんどだろう。ではどうやって未知の相手から仕事を得るのか。これは職種にもよるのだが結局ネットを使うしかない。時間はかかるが、自社WEBサイトの閲覧数が増えるように、適切なブログを書きコンテンツマーケティングを行い、SEOを行い、SNSで拡散する。またはYouTubeやInstagram、TikTokなどで知名度を上げ、WEBサイトに呼び込む。王道だがこれしかないし、一度地盤を固めれば簡単には崩れることはない。
私も数年前からそのためにブログを書き、いろいろな理由からSNSなどあまり力を入れられていないのが現状だが、少しずつ効果は出てきている。手間を取り効果のないアウトバウンドである迷惑営業メールを書いている時間があるのなら、それをインバウンドのネット営業に向けるべきである。それしか道はない！
